1. Introduktion

Förhandling är en ömsesidigt verkande kommunikationsprocess. Den psykologiska dimensionen kompletterar förhandlingstekniken genom att rikta uppmärksamheten mot hur mötet upplevs, hur relationen utvecklas och hur egna och andras tankar och känslor påverkar beteendet. Ett resultat som är gott i sak kan därför ändå skapa friktion inför nästa kontakt.

Handboken följer en progression från frågor om hjärnans automatiska och reflekterande funktioner behandlas. I handboken belyses också känslor, konflikter, förberedelse, informationsinhämtning, budgivn...